На этом этапе изучается внешняя среда — будущий покупатель. Необходимо понять, существует ли спрос на продукт и как он изменяется в зависимости от цены. Ключевой инструмент — построение кривой спроса.
Факторы, влияющие на спрос
- Эластичность спроса по цене: насколько чувствителен потребитель к изменению цены? Если спрос эластичен (конфеты), снижение цены ведёт к росту выручки. Если неэластичен (жизненно важные лекарства), изменение цены слабо влияет на объём продаж.
- Платежеспособность целевой аудитории.
- Наличие товаров-заменителей (субститутов).
- Потребительские предпочтения и тренды.
Пример
Компания планирует умную колонку. Опросы показывают: по цене 3000 руб. можно продать 50 тыс. шт., по 5000 руб. — 30 тыс., по 7000 руб. — 10 тыс. Кривая спроса определяет верхнюю границу возможной цены — выше её покупатель откажется.
Анализ спроса задаёт максимальную цену, которую рынок готов принять.